CRM 대주인 간의 전쟁

지난 5 월, 시벨의 ASP 제공 CRM 서비스 (공식적으로 “CRM OnDemand”)를 이끌었던 브루스 클리블랜드 (Bruce Cleveland)가 CRM ASP 포스터 – 아이 마크 베니 오프 (Marc Benioff)와 그의 의상 인 Salesforce.com (주문형 시벨 (Siebel)의 주문형 수석 (on-demand chief) 참조). 당시 클리블랜드는 “친구와 동료”에게 편지를 보냈는데 (언론이 분명히 자격을 부여 함) 긴장감을 표하며 편지는 여전히 나오고있다. 클리블랜드의 가장 최근 편지는 “호스팅 CRM 시장이 어떻게 빠른 속도로 성장하고 있는지”에 대해 이야기하면서 ofF를 시작하고 결국 4 가지 포인트를 만들어 리더를 하나의 논리적 결론으로 ​​이끌었다. 시벨의 CRM OnDemand는 Salesforce.com의 점심 식사. 그 3 점은 다음과 같습니다.

시벨의 CRM OnDemand 오퍼링은 1 천 2 백만 달러의 OnDemand 총 계약 가격 (TCV)과 총 1 억 6 천 6 백만 달러를 달성했으며, 사용자 수를 약 4 만 명의 OnDemand 사용자로 끌어 올렸고, Salesforce.com 대 58 % 2005 년 1 분기와 5 분기에 각각 5 % 씩 증가했으며 Salesforce.com의 기능을 충족하거나 초과하는 주요 업계 분석 회사 (Forrester, Gartner, Nucleus 및 Yankee)의 승인을 받았습니다.

당연히 다음 논리적 인 단계를 밟았습니다. Bruce Cleveland의 배포 목록에서 벗어날 수있는 확실한 방법으로 Cleveland의 전자 메일을 Salesforce.com의 CEO 인 Marc Benioff에게 전달했습니다. 분명히 최고의 CRM 임원은 수사학에 자유롭게 참여할 수 있습니다. 그러나 만약 당신이 그 수사학에 대해 덧글이나 확장을 원한다면 그것은 다른 누군가의 일입니다. Cleveland의 전자 메일을 전달한 Salesforce.com의 마케팅 담당 선임 부사장 Phill Robinson이 약간의 데뷰를했습니다.

결론적으로 총 계약 가치 (TCV)는 그것이 무엇을 의미하는지 정확히 알지 않는 한 오도 할 수 있습니다. Cleveland의 전자 메일을 조사 할 때까지 Siebel은 1 분기 매출을 1 천만 달러에서 2 천만 달러로 100 % 늘 렸습니다. 나는 감동을 받았다. (나는 그의 다른 이메일 수신자가 많을 것이라고 확신한다.) Cleveland가 의도적으로 수령인을 속 였다고 말하는 것은 아닙니다. 그러나 TCV는 Siebel이 온 디맨드 오퍼링을 위해 종결 한 모든 계약의 총 기대치를 나타냅니다. 따라서 Siebel OnDemand 및 Salesforce와 같은 ASP의 경우 고객이 지불하는 정기 가입 요금 (월별, 분기 별, 매년 등)을받는 경우 해당 요금에 기간 (기간)을 곱한 다음 모든 고객은 TCV를받습니다. TCV는 Gartner, Yankee Group 및 Forrester와 같은 연구원이 시장 점유율을 정확히 파악할 수 있도록 도와주는 지표입니다. 벤처 캐피탈리스트가 연례 수입과 이익이 전체 이야기를 말해주지 않기 때문에 ASP 투자가 어떻게 진행되고 있는지를 감시하는 측정 값이기도합니다.

이 사실을 알게되면 첫 번째 글 머리 기호가 처음 나타나는 것처럼 거의 인상적이지 않습니다. 오랜 기간 동안 Siebel이 Q2가 끝날 무렵 누적 계약은 결국 2000 만 달러의 매출을 가져옵니다. Q1에 있었던 것보다 1 천만 달러가 더 많았지 만 관련 계약의 수명을 연장했을 때 인상적이었습니다. (그러나, 헤이, 인상적인 그럼에도 불구하고 누가 1 천만 달러 상당의 사업을 등록하고 싶지 않기 때문에?!)

두 번째 글 머리표는 실제로 얼마나 많은 최종 사용자 ($ 40,000)가 2 천만 달러의 TCV를 차지하고 있는지에 대한 아이디어를 제공합니다. 다른 사람들이 일부 계약을 맺는 반면 다른 사람들은 막 시작하기 때문에 여러 사용자가 $ 20M 파이의 다른 부분에 책임이 있기 때문에 위험 할 수 있습니다. 아, 도대체 뭐야. 어쨌든 평균값을 보자. 사용자 당 500 달러. 불행히도, 대변인에 따르면, TCV는 “우리가 사용하는 가치가 아닙니다”라고해서 Salesforce의 TCV와 비교할 수는 없습니다.

이에 대해 세일즈 포스의 로빈슨 (Robinson)은 “총 사용자 수가 4 만 명에 이르렀 는가? 지난 분기에 우리가 얼마나 많은 신규 사용자를 확보했는지”라고 말했습니다. 총 Salesforce.com은 267,000 명의 가입자를 보유하고 있다고보고합니다. Robinson은 “TCV에 2 천만 달러가 있었습니까? 지난 분기에만 6200 만 달러의 매출을 올렸습니다.” Robinson은 시벨 (Siebel) 회의 또는 세일즈 포스 닷컴 (Salesforce.com)의 기능에 대해 (모든 애널리스트들에 따르면) “2005 년 여름 출시를 발표 했으므로 시벨이있는 곳보다 2 년 앞서있다”고 말했다. 세일즈 포스 닷컴 (Salesforce.com)이 처음으로 자사의 네임 타 케 서비스를 선보인 후 SupportForce, SForce, CustomForce 및 MultiForce 오퍼링을 통해 추가 기능을 선보였으며 (Siebel은 초기 ASP 노력에서 벗어났다.) Salesforce 헤드 스타트가 내게 비합리적으로 보이지 않았다. 나를 설득하기 위해 Salesforce의 홍보 담당자는 Summit Strategies의 연구를 통해 손쉽게 Salesforce.com이 원하는대로 온 디맨드 세계의 Microsoft가 될 수있는 방법을 요약하여 요약하면 모든 올바른 것들을 처리 할 수 ​​있습니다 . 마지막으로 Robinson은 Salesforce에 비해 Siebel의 58 %의 승리율에 대해 “우리는 Siebel이 가끔 비즈니스를위한 입찰에서 볼 수 있지만, 대부분은 그렇지 않습니다.

지금까지 로빈슨의 반발에 찬성하는 사람이라면 클리블랜드의 가슴 쿵쾅 거리는 모습이 그가 빈혈을 가리키는 것처럼 보입니다. 그러나 불공평 한 것처럼 보였을 때, 나는 Siebel에게 마지막으로 핥아 주었고, 그들은 중소 기업 시장을 담당하는 그룹 부사장 겸 총책임자 인 Rob Reid를 줬다. 매우 큰 기업).

Reid는 “우리의 목표는 가슴 쾅쾅 거리는 것이 아니라 우리가 시장에서 추진하고있는 추진력에 대해 이야기하는 것이 었습니다.”라고 말했습니다. 가슴에 쿵쾅 거리는 소리 같지만 괜찮아. 다음 Reid는 망치를 떨어 뜨렸다. 사실, David Letterman이 40 층 높이의 건물 꼭대기에서 떨어 뜨린 후, 앤빌이 만든 쿵 소리처럼 들렸습니다. 세일즈 포스의 숫자에 대한 충격입니다. 모든 조치를 통해 세일즈 포스 (Salesforce)는 갱스 터 (gangbusters)처럼 이륙하고 있습니다. 온 프레미스 CRM 시장 규모와 온 디맨드 시장 규모는 하나지만 모든 조치가 필요합니다. Siebel의 온 디맨드 버전과 온 프레미스 버전의 소프트웨어에 대한 시벨의 총 사용자 수에 비해 Salesforce.com은 아프리카의 코뿔소를 타고 날아 다니는 코끼리입니다. 좋아, 드래곤 플라이. OK, 큰 용의 비행. Reid는 시벨의 온 디맨드 오퍼링에 대한 총 가입자 수가 Salesforce의 성과와 비교할 때 큰 것으로 나타났습니다. 그러나 Reid는 Siebel이 매 분기마다 평균 약 25 만 개의 새로운 자리를 채점한다고 평가했습니다. “4 쿼터 전에 우리는 220 만 명에 달했습니다. 지금은 3 백 4 십만에 있습니다.”리드는 나에게 말했다. Robinson의 말에 따르면 Reid는 “오, 네, On-Demand 제품과 On-Demand 제품간에 Salesforce의 분기 별 가입자 수가 거의 비슷해졌습니다. 이것.” 그는 그렇게 말하지 않았다. 하지만 그가 원하는 걸 바랄거야.

더 큰 그림에서 CRM에 대한 온 디맨드 옵션을 사용하는 총 사용자 수는 온 프레미스 번호 (Salesforce.com)와 함께 사용되는 총 숫자의 작은 숫자이며 Benioff의 지금은 악명 높은 “No Software” 흥미로운 관점에서 피치. Benioff가 옹호하는 “소프트웨어 없음”ASP 접근법은 미래의 물결 일 것입니다. 개인적으로 나는 그 아이디어가 절대적으로 마음에 든다. 내가 회사를 설립했다면, 나는 모든 IT (또는 그 접근법에 헌신 할 수있는 IT의 상당 부분)에 대한 접근 방식을 고집 할 것이다. 그러나 시장의 대부분은 그 생각에 내 것이 아니며 Salesforce의 가장 큰 전략적 약점입니다. Siebel은 몇 차례의 잘못된 출발을 경험했을 것입니다. 그러나 현재는 시벨 (Siebel)이 서비스를 제공하는 좌석 수를 얼마나 많이 늘리고 있는지를 감안할 때 언제나 ” 소프트웨어가 없다 “라는 접근 방식이 CRM 시장의 대다수에 대한 온 프레미스 접근 방식보다 나은 것으로 나타났습니다 (시만텍의 Charles Phillips가 오늘 LinuxWorld에서 제안했듯이). 시벨의 온 디맨드 오퍼링은 온 프레미스 오퍼링이 많은 가치를 창출하도록하는 동일한 가치를 제공합니다 고객?

대답은 ‘예’일 수 있습니다. 리드 (Reid)에 따르면, 회사의 온 디맨드 (on demand)와 온 프레미스 (on premises) 제품의 차이점이 있으며, 후자는 여러 분야에서 후자입니다. 예를 들어 Reid는 Siebel의 온 프레미스 솔루션이 6 개의 주요 수직 산업 및 약 21 개의 수직 계열 시스템을 직접 다루지 만 Siebel의 온 디맨드 솔루션은 4 개의 주요 수직 계열 (자동차, 하이테크, 의료 및 금융 서비스)만을 제공합니다. 그러나 잠재력 측면에서 온 – 프레미스 솔루션은 온 디맨드 솔루션으로는 불가능하다는 것을 주장 할 수는 없다는 Reid의 주장은 동의합니다. 다시 말해 시벨 고객이 기능이나 기능면에서 타협하지 않고 하나 또는 둘 중 하나를 선택할 수있을 때까지만 개발자 작업 시간에 관한 질문 일 수 있습니다. 그렇게 될 때까지 Salesforce.com의 2 년 계획은 주문형 산업의 삶의 일정 비율로 지금은 불길한 출발점이 될 수 없습니다. 세일 보스 보완을 구성하는 다양한 현재 및 미래의 “포스”는 시벨이 고려해야 할 세력이 될 것입니다. 시벨의 온 디맨드 오퍼링은 회사의 더 성숙한 온 프레미스 솔루션이 Siebel의 온 디맨드 오퍼링은 다른 종류의 힘 일 가능성이 크지 만 힘은 적습니다.

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